中国攻略：专访惠普IPG副总裁Vyomesh Joshi

　　被称为“打印机之王”的惠普执行副总裁Ｖｙｏｍｅｓｈ Ｊｏｓｈｉ，在过去５年间，成功地将惠普打印成像及消费市场集团（ＩＰＧ）的毛利润翻了一番。他将如何把全球成功经验推广到中国？
　　
　　人物： 惠普执行副总裁 Ｖｙｏｍｅｓｈ Ｊｏｓｈｉ

　　中国计算机报副总编 范兆霞

　　Ｖｙｏｍｅｓｈ Ｊｏｓｈｉ（ＶＪ），惠普执行副总裁，领导惠普打印成像及消费市场集团（ＩＰＧ）。曾担任惠普成像与打印系统总裁，负责全球范围的所有打印、扫描和数码相机平台，并负责确保公司在喷墨和激光技术方面的投资能够发挥最大的价值。

　　ＶＪ于１９９９年任职惠普公司副总裁兼喷墨成像解决方案个人成像与打印机构总经理。任职期间，他负责全球范围所有的喷墨打印与成像平台，其中包括喷墨打印机、成像产品和相关耗材。

　　１９９５年，在ＶＪ担任家用成像部门总经理时，惠普通过推出经济的彩色复印机／打印机设备，成功进入数字彩色复印机业务领域。在他任职期间，家用成像部门推出了一整套数字摄影系统，其中包括数码相机、相片扫描仪和照片打印机。

　　在担任四年的两大全新惠普业务部门（大幅面彩色打印与传真／多功能产品）研发经理后，ＶＪ于１９９４年调任圣迭戈成像运营部门运营经理。

　　ＶＪ于１９８０年加盟惠普，时任笔式绘图仪研发工程师。１９８４年升任喷墨组件部门项目经理，在任期间，帮助惠普开发出第一款彩色喷墨墨盒。

　　过去5年间，他所带领的业务部门年收入从190亿美元增长到260亿美元，毛利润也翻了一番。同时，他和他带领的部门，在过去的18个月中，成为惠普每次重大调整的重要当事者。他给自己的部门打多少分？

　　从对客户简单说教，到以实际应用案例现身说法，这一销售策略的转变，背后有什么鲜为人知的故事和重大发现？

　　他此次来华，主要目的是向中国客户推广全面文印管理服务。尽管惠普的打印机产品在中国很有名，但是全面文印管理服务对于中国客户还相对陌生，他将如何说服中国客户，把全球的成功经验推广到中国市场？

　　从1984年惠普进入打印机商业领域至今，他见证了惠普打印业务发展全过程，在美国被称为“全球打印机之王”。对于打印机市场的发展趋势，他有何高见？为何他会认为互联网将促进而不是削减打印页数的增长？

　　1980年加入惠普，从一名普通的笔式绘图仪研发工程师到今天的惠普三位执行副总裁之一，26年来，什么令他最难忘？他如何规划自己未来的职业生涯？

　　6月27日，在惠普全面文印管理服务峰会在京召开之际，负责惠普打印成像及消费市场集团（IPG）的惠普执行副总裁Vyomesh Joshi（VJ）接受中国计算机报副总编范兆霞独家专访。

　　我给ＩＰＧ打９０分

　　范兆霞：我们知道，上周在惠普企业战略产业分析师会议上，惠普总裁兼ＣＥＯ马克·赫德宣布了惠普全新的全球运营战略，对公司架构进行了重大调整。那么，这一调整会给您负责的ＩＰＧ带来什么变化？

　　ＶＪ：这一举措的目的，是进一步简化惠普全球运营的模式，并提升问责制，使每一个业务单元可以更多地负起自己的责任。对于IPG来讲，我们将会全面负责管理我们自己的物流，负责跟自己的交易有关系的流程。一句话，我们对IPG运作的直接责任加强了。

　　范兆霞：２００５年惠普公司的变化比较大，包括在２００５年初宣布将打印机业务和ＰＣ业务合并，新事业群由您领导，而两三个月以后这两项业务又进行了拆分。那么，过去一年半中，ＩＰＧ业务的进展是否按照你们预期的方向来走的？

　　ＶＪ：确实如你所说，在过去的18个月中，作为一个集团公司，IPG经历了多次重大转变。但是，在这个过程中，我们一直保持了增长。在营业收入方面，我们维持了4%～6%的增长速度；在毛利润方面，我们维持了13%～15%的增长速度。市场份额有所增长，成本也进一步降低了。

　　同时，我们拓展了一些新的业务领域，包括数码照相、彩色激光打印机、数码印刷和复印机、多功能打印机等业务也有增长。所以说，过去18个月我们的业务表现是非常好的。

　　范兆霞：如果要您给ＩＰＧ打一个分值的话，以１００分为满分，您会打多少分？

　　ＶＪ：世界上没有完美的事物，但是我们乐意给IPG打90分。

　　范兆霞：就在一个多月以前，惠普公布的２００６年第二财季报表显示，惠普整个公司的收入比去年同期增长５％左右。很巧合，ＩＰＧ收入增长速度与整个公司一致。以前ＩＰＧ在收入方面大约一直占惠普的三分之一，而利润大约占三分之二。从２００６年第二财季的结果看，ＩＰＧ在惠普业务中的地位是否有变化？未来会不会有其他业务替代打印机在惠普的重要地位？

　　ＶＪ：未来我们的目标还是继续维持4%～6%的营业收入增长，继续维持13%～15%的毛利润增长。2001年IPG的年营业收入是190亿，利润是19亿美元，占营业收入的10%。现在，IPG一年的营业收入达到260亿美元，毛利润翻了一番。

　　范兆霞：ＩＰＧ在去年拓展了一些新业务。但是，去年惠普停止了亚太地区的数码相机业务。那么下一步惠普数码业务的发展策略是怎样的？

　　ＶＪ：我们做出这样的调整，是因为我们感觉到打印才是我们的技术专长所在，我们更应该把关注点集中在打印方面。在市场上有非常多的优秀数码相机厂商，比如佳能、索尼、尼康等，我们觉得更好的做法是跟这些公司结成合作伙伴，而不是成为竞争对手。

　　助客户用照片讲故事

　　范兆霞：我们明显感觉到，惠普打印机２００５年在中国的销售策略发生了巨大的变化，不再像以前那样一味地推销自己的产品，而是更多地以实际应用案例进行推广，让用户现身说法。惠普在全球是否也采取这样的做法？

　　ＶＪ：这确实是我们全球战略的一个改变。因为我们发现，与其跟我们的客户简单地谈打印速度、装纸量，不如告诉客户我们能帮助他们解决哪些问题，带来哪些价值。

　　范兆霞：有没有可以跟我们分享的具体例子？

　　ＶＪ：以数码照片为例，我们做了大量的走访调查，了解普通老百姓为什么要拍照。我们发现，多数人的主要拍照动机是讲述家庭故事。100年前，一位老太太会对孙女口述自己家族的历史；而现在我们用数码相机拍下生活片段，用照片讲述家庭故事。我们要做的，就是研究如何帮助我们的客户利用照片来讲述他们的故事。

　　范兆霞：这是针对个人用户的。那么在企业用户方面呢？

　　ＶＪ：现在，我们也不再花大量时间向企业用户解释我们的打印机比别的打印机速度快多少，而是从提高劳动生产率、降低成本、帮助他们进行IT管理的角度去谈问题。

　　有一些中小企业，他们希望在很多方面做得像大企业一样棒。以往，他们可能会花一两万美元请人制作市场营销的小册子，印了很多，但是这些小册子过时很快，还没用完，又要印新册子，这就造成了资金的浪费。而现在，他们可以用我们提供的彩色激光打印机来自己打印这些小册子，成本比原来减少很多。

　　总而言之，我们要去了解每一个客户群的特殊需求，帮助他们解决问题。

　　全面文印管理服务的中国策略

　　范兆霞：销售策略的这一改变非常有意义。从侧重技术创新到强调应用创新，惠普的做法越来越人性化了。我知道您这次到北京，一个主要目的就是向客户推广全面文印管理服务。那么，对于全球市场来说，全面文印管理服务的机遇在哪些方面？又会采取怎样的推广策略呢？

　　ＶＪ：纵观不同的客户群，我们认为全面文印管理服务所面对的市场是非常大的。在生产率方面，我们能够使白领工人的生产率提高30%。在成本方面，我们能够使得他们打印成像的成本下降20%～25%。对中小企业来讲，也是一样的。

　　范兆霞：什么样的用户能从中获得最大效益？

　　ＶＪ：最大受益者应该是企业用户。普通的大众用户则能从单功能打印机、一体机以及彩色打印机等方面受益。

　　范兆霞：惠普的打印机在中国很有名，但是全面文印管理服务对于中国用户还相对比较陌生。现在惠普来中国推这块业务，有什么特别的策略吗？

　　ＶＪ：我们下一步在中国推广全面文印管理服务，要以我们以往在激光打印机跟多功能一体机方面的成功作为基础。这是因为，在激光打印机跟多功能一体机方面，中国用户对我们的产品质量、稳定性和可靠性非常有信心。我们要充分利用这种信心。

　　现在已经有了一个非常好的开端，我们在中国有一个队伍专门做这方面的业务。另外，我们还要发展更多的中国本地的员工和专家，继续参加研讨会、高峰会。在中国的推广策略都是针对现有商业打印机的庞大用户群，因为他们了解惠普，了解我们的激光打印。

　　范兆霞：在推广全面文印管理服务方面，惠普已经在全球有很多成功实例，对中国用户的推广方面会不会借鉴这些经验？

　　ＶＪ：全球范围里面，很多公司从我们的这一服务获益，比如福特公司、阿尔卡特公司等。我们会把这些成功案例的背景资料以光盘、文本等形式提供给中国企业。

　　目前，我们已经在中国有一些成功实例。我们还要继续做下去，做这方面业务的员工队伍会继续扩大。

　　互联网会增加打印页数

　　范兆霞：看来，全面文印管理服务将会是惠普的一个长期推广重点。目前惠普是打印机市场的领导者。您认为，未来几年打印机市场的发展趋势主要体现在哪几个方面？

　　ＶＪ：我们可以从每年全球总的打印页数来进行分析。现在，全球每年打印页数是46万亿，2001年时这一打印量的4%是惠普的打印业务可以涉及的，而今天，这部分的打印需求已经占到8%。我相信，这部分的比例会随着时间的推移而增加。到2010年，全球每年打印页数会达到52万亿，惠普打印机所能够涉及的领域会占到10%。

　　我们相信互联网会成为打印页数增长的一个加速器。现在已经有超过10亿人在网上交流，这种互联使得人们很容易创造一些内容，并很容易地跟朋友、家人分享他们的资源，这些内容使得打印量增长。

　　另外打印方式也更加丰富。比如，现在我们自己拥有数码相机以后，照片可以在家里打印，可以在线打印，可以到冲印店、零售店去打印，也可以到专业的打印服务公司去打印。市场宣传材料、书籍、杂志也是一样的道理。这样就有了非常大的打印量在这几个渠道里面分享。与此同时，我们的打印水准会越来越接近专业印刷公司的水准。

　　范兆霞：我们发现，在２００６年，惠普无论是黑白打印机还是彩色打印机，在市场上与竞争对手拉开的距离越来越大，呈现出惠普一家独大的态势。目前，惠普的产品在市场上的用户接受度已经很高了，那么在这种情况下，惠普公司是否会放慢新品研发和推出新品的节奏？

　　ＶＪ：绝对不会！惠普向来强调创新能力，我们的创新活动会继续，我们对客户的帮助会继续，而且我相信，创新是客户对我们的期望之一。

　　范兆霞：据我了解，您在惠普所从事的工作一直跟打印成像业务有关，可以说是见证了惠普整个打印业务发展的全过程，您在美国也被尊称为“打印机之王”。在这期间，什么事情令您感受最深？

　　ＶＪ：我是

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